Тайм-менеджемент VS Тайм-менеджмент в продажах

Те, кто постоянно и активно занимаются продажами часто замечают, что порой на все просто напросто не хватает времени. Нужно и звонить клиентам, и ездить на встречи, и прорабатывать нынешних и еще множество различных вещей, которые прямо или косвенно влияют на успех в продажах.
Многие наши подписчики часто задают нам вопросы:

• А как нам планировать свое время?
• Какие навыки тайм-менеджемента необходимы именно в продажах?
• Как начать эффективно управлять своим временем так, чтобы и клиенты были довольны и на себя времени хватало?

И к сожалению нет одного решения на все проблемы и порой у тех, кто занимается продажами (мы имеем ввиду не только менеджеров по продажам, но и бизнесменов) возникающие проблемы зависят от ряда факторов:

• Продолжительность цикла сделки
• Система оплаты
• Территория
• Клиентская база
• Типы предлагаемых продуктов и услуг
• Уровень «непродажных» обязанностей

Наверняка кто-то из вас уже успел почитать литературу по тайм-менеджементу, кто-то вполне что-то для себя вынес, но как таковая классическая программа тайм-менеджемента не применима целиком для продаж, и всему виной вышеописанные факторы, давайте теперь более подробно поговорим о каждом из них:

• Продолжительность цикла сделки

Чем сложнее и специфичнее у вас продажи, тем протяженнее во времени ваш цикл сделки. А это значит, что у Вас больше звонков, больше встреч, больше поездок… Чтобы грамотно планировать и реализовывать план по каждому крупному клиенту, нужно разработать четкий план действия с конкретными шагами.
И наоборот, если у Вас продажа осуществляется после первого звонка, то у вас совсем другая система. Больше отказов, больше трата времени на пустяковые, но времядробящие заказы, больше суеты…
Здесь также требуется грамотное планирование и порой ему стоит уделять не меньше внимания, чем при долгосрочных сделках.
Мой вам совет, прямо сейчас напишите всех последних клиентов за период (квартал, полгода, год) и посмотрите, сколько времени вы тратили на каждого и, сколько в итоге это принесло вам доходов. Тем самым вы сможете вывести средний период сделки в вашей компании и уже из этого строить временные расчеты, сколько времени вы тратите на тот или иной период сделки, а также вы наглядно посмотрите, что, а вернее кто «съел» ваше время и не принес желаемого дохода.
Тем самым в будущем вы будете действовать намного рассудительнее, прежде чем начинать масштабные действия в рамках заключения контракта.

• Система оплаты

Во многом, как работает менеджер по продажам зависит от того, как оплачивается его труд. Есть множество вариантов мотивации. Оклад + проценты, только оклад, только проценты. Самое главное, что вы должны понимать, что чем больше у продажников оклад, тем меньше ему надо планировать свое время…а зачем? «Солдат спит, служба идет», так и у нас. Клиент думает, а зарплата платиться по расписанию.
А вот если он будет понимать, что все зависит от него, «Как поработал, так и поел», тогда каждая минута будет на счету.
Помните, как в фильме «Время», который вышел в конце 2011 года? Там каждый человек получал зарплату часами, чем больше времени, тем больше ты будешь жить. И естественно, когда таймер начинал подходить к нулю, люди ходили быстрее, работали быстрее, выполняли поставленные задачи быстрее… Потому что просто не было выбора

• Территория

Многое также зависит от того, на какой территории вы работаете, кому-то часто приходиться звонить в другой часовой пояс с разницей во времени по восемь часов, кто-то работает с клиентами из других стран и вынужден частенько летать туда сюда, у всех разная ситуация. Кто-то работает в сельской местности, а у кого-то территория ограничивается одной улицей. Порой я встречал менеджеров по продажам у которых территория продаж ограничена одним зданием.
Как показывает практика в каждом из этих случаев наука «тайм-менеджемент» работает по своему и по своим законам.

• Клиентская база

Здесь действует тот же принцип, что и  фактора «Территория». Кто-то работает с узкосегментированным количеством клиентов, кто работает с представителями рынка по всей стране, а того гляди и по всему миру.
Как результат, вопрос планирования встреч и заключения сделки во всех случаях разный.

• Типы предлагаемых товаров и услуг

Ваш личный тайм-менеджмент зависит также и от специфики товара, какие-то продукты можно молниеносно продать и сразу же переключиться на другого потенциального покупателя. А какие-то наоборот, требуют участия продавца в процессе монтажа, доставки, дизайна, выбора опций и т.д. Все это сказывается на дополнительной трате времени и тем самым подтверждает вопрос индивидуального планирования рабочего времени.

• Уровень «непродажных» обязанностей

Этот пункт больше относиться к наемным сотрудникам, но все же мы решили его включить. Порой мы встречались с ситуациями, когда менеджеры по продажам вынуждены делать все, и клиентов искать, и счета выписывать и доставлять документы, и даже загружать товар (да-да, и такое встречается). Естественно все эти рутинные обязанности отнимают драгоценное время, в период которого менеджер мог продавать.
Один небольшой, но очень эффективный практический совет: Для самых успешных продавцов наймите помощников, которые будут заниматься «рутиной». Во-первых это поможет им продавать намного лучше, а во-вторых другие, менее успешные продавцы сразу начнут завидовать и подтягивать свои результаты. Ну а в-третьих это еще один рычаг мотивации в вашем отделе продаж.

Самое главное не позволяйте не себе, не отделу продаж тратить время попросту, помните, время – деньги, особенно в бизнесе.
И в следующих статьях мы будем доказывать этот факт все больше и больше.

P.S. Если вы еще не прошли наш бесплатный курс "Как увеличить личные продажи? 10 практических способов", сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС пройдя по ссылке http://ultrasales.ru/personalsales.html