Бизнес-тренинги для
руководителей малого бизнеса
Бизнес-клуб

Средняя жизненная ценность клиента

Средняя жизненная ценность клиента – это та сумма, которую оставляет у нас клиент за всю свою жизнь.

Почему это важно знать?

Потому, что зная эту сумму, легко рассчитать, какие средства можно вложить в рекламу. Кроме того, надо обязательно измерять  и четко понимать, сколько вам стоило привлечение одного клиента (подписчика в вашу базу, который потом что — то купит, который позвонит и что — то купит и т.д.).

Начинать расчеты надо с того, что вы накапливаете статистику по месяцам. Самая главная мысль – любой канал, который вам привлекает клиентов необходимо просчитывать. Для примера возьмем рекламу на билбордах. Вы знаете, сколько вы вложили в рекламу за месяц.

В рекламе вы оставили телефон, по которому надо позвонить. Вы знаете, сколько клиентов позвонили по этим номерам, сколько купили и на какую сумму. Теперь вы можете посчитать, во что вам обошелся один клиент.

Сколько раз клиент приносит прибыль за всю жизнь?

Почему это важно, особенно на высоко конкурентных рынках? Допустим, у нас клиент приносит с 1 продажи 5 тысяч рублей. Обычно все как рассуждают: ”Если мне клиент в среднем приносит 5 тысяч рублей, маржа 40%, я 2 тысячи имею прибыли и, так и быть, половину прибыли я готов пускать в рекламу”.

Но если вы понимаете, что вам клиент принесет прибыль не один раз, а большинство клиентов купят у вас по несколько раз, то вы начинаете оперировать в терминах жизненной ценности клиента. И тогда вы  знаете, что можно в рекламу вложить в 2,5 раза больше денег. Таким образом, в конкурентной борьбе будет процветать тот, кто вложит не 1 тысячу, а 2,5 тысячи в рекламу.

Когда вы знаете среднюю ценность клиента, вы видите, сколько всего денег принесет вам клиент. Вы уже можете гораздо смелей и больше денег тратить на рекламу, понимая, что на самом деле эти деньги окупаются.

Другое дело, если клиент принесет вам эти деньги, допустим, через полгода, а вы вложитесь в рекламу уже сейчас. Вот в этом риск – да. Вам может не хватить оборотных средств. Здесь важен финансовый менеджмент. Наша задача показать вам, что опираться надо не только на разовую покупку, а понимать, сколько вам клиент принесет всего.

Как правильно покупать рекламу, что бы она окупалась?

Вы сами смотрите, если риск велик, рынок слишком узкий (1-3 клиента в месяц), то тогда опираетесь на средний чек. Сезонность также необходимо учитывать, вы должны знать средне сезонное значение. Если клиентов уже десятки, нужно работать со статистикой.

Допустим, у нас средний чек 4000 рублей. И средний клиент, который попадает в нашу базу подписчиков, это каждый 10 человек. Тогда мы видим, что средний подписчик приносит нам 400 рублей. Следовательно, сразу видно, сколько нужно вложить в рекламу для покупки этого подписчика. К рекламе надо относиться как к покупке ваших клиентов.

Чтобы оценить, хорошо или плохо работает тот или иной канал привлечения клиентов, надо иметь цифры. К примеру, вы вложили во флаеры 10 тыс. рублей, это принесло вам 7 клиентов, каждый из которых принес по 3,5 тыс. рублей прибыли. Вложили 10 тысяч, получили почти 25 тысяч. Отлично!

Любой способ рекламы, который работает в “плюс”, надо наращивать. Потому что он генерирует вам деньги, пусть небольшие. Он генерирует клиентов, которые при грамотном обращении будут покупать у вас снова и снова. 

P.S. Реклама может работать как в плюс, так и в минус. Не стоит терять зря деньги, проидите тест — драйв программы "Бизнес Коучинг"Магнит для клиентов, привлечение клиентов без бюджета, эффективная конверсия и многое другое вы можете протестировать всего за 5000 рублей.

Понравился данный материал?

Расскажите, не молчите!

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо!

Нет комментариев к статье “Средняя жизненная ценность клиента”