Бизнес-тренинги для
руководителей малого бизнеса
Бизнес-клуб

Оценка эффективности бизнеса

Оценка эффективности, это важная тема. На самом деле есть один секрет, который у всех на глазах, но 90% бизнесменов его не понимают и не используют. Это соотношение средней стоимости привлечения одного клиента и средней жизненной ценности клиента. Торетически можно найти покупателя на любой продукт, можно продать даже снег жителям Крайнего Севера. Вопрос в том, сколько нам будет стоить клиент в этом случае.

2 самых главных показателя для любого бизнеса: средняя стоимость привлечения одного клиента и средняя жизненная ценность клиента. Причем важны не абсолютные значения этих показателей, а их соотношение.

Если ваш бизнес работает недавно и не приносит много прибыли,  то значит вы работаете по соотношению  средней жизненной ценности клиента к  средней стоимости привлечения одного клиента в 1 квадранте. Здесь вы работаете для удовольствия, хобби.

Потом вы постепенно переходите во 2 квадрант, но там все равно клиент обходится вам дороже, чем он вам приносит денег. В 3 квадранте вы примерно тратите денег на привлечение клиентов столько же, сколько приносит вам клиент. И только после этого вы приходите к полноценному бизнесу. Соотношение – 5 для обычного бизнеса  и от 10для инфобизнеса.

Как правило, у вас не возникнет проблем, чтобы посчитать среднюю стоимость привлечения одного клиента. Например, в контекстной рекламе, чтобы было 100 кликов, мы потратим 300 рублей. Клик нам будет стоить 3 рубля. Если из 100 человек один человек купит, то этот клиент для нас будет стоить 300 рублей.

Порядок упрощенной оценки Средней жизненной ценности клиента состоит из 4 шагов:

1.    Средний чек (средний размер одного заказа одного клиента) = А1 рублей;

2.    Средняя рентабельность (процент маржи в сумме продажи) = А2 %;

3.    Сколько раз в году (или в ином периоде) в среднем делает покупки один и тот же клиент = А3 раз;

4.    Сколько в среднем лет (или иных периодов) один и тот же клиент остается верным бизнесу (покупает) = А4 лет (периодов).

Средняя Жизненная Ценность Клиента = А1хА2ХА3хА4

А3 – если для магазинов одежды, например — то 2 раза в год, может быть и 4 раза в год. По мебели – 2 раза в 2 года.

Чит-код

1.  В большинстве бизнесов средний процент постоянства клиентов в очередном периоде в случае периодических покупок (Average Customer Retention Rate)=60%.

То есть если мы считаем периодом 1 год, то в очередной год из существующих клиентов останется 60%, что для 100 клиентов первого года можно представить в виде следующей таблицы:

Год (период)

1      

2      

3     

4     

5     

6     

7     

8    

9     

10   

Количество оставшихся клиентов

100

60

36

22

13

8

5

3

2

1

Среднее количество лет (периодов), в течение

которых клиент остается в бизнесе (покупает)

 

 

 

2.5

 

 

 

 

 

 

 

То есть А4 можно взять 2,5.

2. Для бизнесов с принципиально одноразовой продажей одному клиенту, например,  в недвижимости, средняя жизненная ценность клиента равна средней рентабельности одной продажи, умноженной на ее  сумму, то есть А3=А4=1 и Средняя Жизненная Ценность Клиента=А1хА2.

P.S. Хотите оценивать свой бизнес как супер перспективный? Тогда вам срочно необходимо вписаться в тест — драйв программы "Бизнес Коучинг"

Понравился данный материал?

Расскажите, не молчите!

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо!

Нет комментариев к статье “Оценка эффективности бизнеса”