Бизнес-тренинги для
руководителей малого бизнеса
Бизнес-клуб

Как определить размер заработной платы продавцу?

Возьмём для примера косметический бизнес, любую фирму торгующую косметикой. Как, в ней можно определить заработную плату продавцу. Какие показатели важны вообще любому продавцу.

Первый показатель, это конечно же маржинальность. Если у вас в бизнесе продавцы имеют возможность делать скидки, то соответственно в конце месяца должна обязательно высчитываться та маржинальность, которая есть у продавца.

Второй показатель, это средний чек. У любого продавца средний чек должен обязательно повышаться. И он должен работать целенаправленно по повышению среднего чека. Соответственно, если всё это выполняется, то например при маржинальности 1.0 идёт поправка х 1.2 по заработной плате. Если средний чек тоже повышается, то идёт поправка коэффициента к заработной плате 1.05.

Третий показатель, это коэффициент конверсии. То есть, если к вам в магазин приходит допустим сто людей. Из этих ста человек покупает пятеро. Но продавец работает над своим коэффициентом конверсии. И он у него повышается. Пусть медленно, но зато неуклонно повышается. То соответственно ему идёт коэфициент поправки к заработной плате 1.10. Плюс конечно бонусные системы.

Всегда применяйте бонусные системы в своём бизнесе

Это даёт дополнительный стимул вашему персоналу. Какими могут быть бонусы к основной заработной плате? К примеру, у вас в магазине есть дорогой товар. Дорогой сигмент товара в отделе, который плохо продаётся именно из — за своей дороговизны.

Допустим, что средняя цена товара в вашем магазине 100 — 300 рублей. Но есть к примеру крема, цена которых начинается от 900 рублей. Такой сигмент продаётся в основном только с помощью консультаций. Которые дают ваши продавцы своим клиентам. У кого — то это получается хорошо, у кого то не очень. У кого то вообще не получается консультировать, да ещё именно по дорогим кремам. Этот продавец может только продать то, на что ему укажет клиент. Дальше он этого клиента не дожимает.

Ваша задача замотивировать свой персонал. То есть вы объясняете своим продавцам, что если они продают дорогой сигмент на сумму 10 000 рублей в месяц, то их бонус составляет 10% от этой суммы. Соответственно, ваш продавец имеет с этого 1000 рублей бонусных. И он будет конечно стараться продать уже на большую сумму. Просто для того, что бы его бонус в следующем месяце был больше.

Такие бонусы вы можете давать в определённых вариациях. К примеру, продать такой — то сигмент товара в этом месяце. В следующем месяце это уже может быть совсем другой сигмент. Ставя задачу подобным образом. Вы можете мотивировать ваш персонал. И продавать тот сигмент товара, который вам нужен. И который вы хотите продвигать.

Именно за счёт бонусных прибавок к заработанной плате, вы можете продвигать любой товар. Например определённую марку, что бы люди стали это пробовать. Допустим, вы хотите продвигать определённую марку и определённую фирму. Для того, что бы ваши клиенты узнали о ней и стали пользоваться. Следуя бонусной программе, вы этого быстро добьётесь.

Сбор контактов

Или к примеру, сбор контактов. Если у вас розничный магазин, вам обязательно нужно собирать контакты своих клиентов. Для того, что бы потом успешно с ними работать. К примеру, взять женщин. У них есть определённы период с которым они посещают косметические магазины. Статистика показывает, что средний период, это раз в месяц.

Женщинам приятно просто прийти в магазин и сделать себе какую — то покупку. Соответственно это очень хорошая клиентская аудитория. Но с этой аудиторией нужно работать. Работать необходимо в плотном режиме, что бы они к вам привыкли. С момента их прихода в ваш магазин. И до оставления своих данных, вам необходимо сделать эту привязку.

Что бы ваша клиентка стала постоянной. Вам необходимо совершить ей три продажи. После трёх продаж, она станет вашей постоянной клиенткой примерно на год. Примерно через год она уйдёт от вас. У неё могут смениться вкусы или измениться доход. Но этот год она будет вас кормить. Но нужно сделать привязку. И продать ей три товара. Желательно в короткие промежутки времени.

Если же этого не делать, то может произойти следующее. Клиентка пришла, что — то купила у вас. Но контакты у неё не взяли, либо взяли, но не стали работать по этому направлению. На этом её связь с вашим магазином прервалась. Либо же, клиентка пришла, что — то у вас купила. Вы её не заинтересовали. Она может прийти и через месяц и через год. Это недопустимо.

P.S. Как мотивировать персонал? Как удержать клиента? На эти и другие вопросы есть масса ответов. Приходите на тест — драйв программы “Бизнес Коучинг” Программа “Бизнес Коучинг” разработана специально для комплексного развития малого и среднего бизнеса.

Понравился данный материал?

Расскажите, не молчите!

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо!

Нет комментариев к статье “Как определить размер заработной платы продавцу?”