Бизнес-тренинги для
руководителей малого бизнеса
Бизнес-клуб

Что влияет на общий объем продаж?

Зачем давать командный бонус для коллектива, и как это грамотно использовать? Допустим у вас четыре менеджера по продажам. И у каждого план в 300 000 рублей. Если все его выполнили, то прибыль составила 1 200 000 рублей. И вы ставите чуть меньше этой цифры командный план. Потому, что рассчитываете, что кто-то этого не сделает.

Вы ставите, к примеру, 1 1000 000 рублей или 1 000 000 рублей. Т.е. на десять пятнадцать процентов меньше общей суммы. И если отдел выполняет план в 1 100 000 рублей, то им дополнительно бонус. К примеру, пять процентов от совокупных объёмов продаж. В данном случае это составляет 55 000 рублей. Которые делятся дополнительно между всеми менеджерами пропорционально их вкладу.

Т.е. кто какой процент в этой общей сумме сделал, тот столько дополнительно от этих 55 000 рублей и получит. Но если план на отдел не будет выполнен, это бонус просто исчезает. Вот это самый главный принцип.  Таким образом, вы тянете весь отдел.

Они просто будут подпинывать друг друга. Ваши менеджеры сами будут следить друг за другом. Кто сколько сделал и кому сколько осталось. Тут и дух соревнования и сплоченность. Ведь достаточно подвести одному и никто ничего не получит. Тут принцип морковки и спереди и сзади.

Что это вам даёт мотивационная доска?

Вы рисуете на доске ваш интервал, ваш месяц. И разделяете его на четыре недели. Зачем это всё делается? Если вы дали задание своим менеджерам заработать 300 000 рублей, то, разумеется, сразу его никто не кинется выполнять. Им это пока не интересно. Ведь зарплата когда ещё будет, а заранее напрягаться просто не охота.

Они, конечно, понимают умом, что надо включаться в процесс. Но людская лень способна перебороть все начинания. Именно по этой причине вы и рисуете доску. И разбив её на четыре части, то есть на четыре недели. Вы заставляете каждую неделю давать вам отчёт о проделанной работе за неделю.

Можно сделать чуть проще. Через две недели допустим 150 000 рублей, а к двадцать пятому числу должно быть двести пятьдесят тысяч рублей. И командный бонус тоже подключается к этому процессу. Исходя из примерной суммы в 50 000 рублей, вы выплачиваете первую часть этого бонуса. Если выполнен промежуточный этап между сроками.

Т.е. если через две недели ваш менеджер продал на 150 000 рублей, то он получает свою часть бонусного пирога. Второй кусочек выплачивается, если к двадцать пятому числу тоже собрана оговоренная сумма. Ну и третий кусок бонуса выплачивается, когда выполнен месячный план.

Создаем промежуточные точки 

Вы создаёте промежуточные точки, за прохождения которых каждый должен отчитаться. А ваша мотивационная доска, это визуализатор этой самой системы. Допустим 75 000 рублей за первую неделю. И эту доску видят  ваши менеджеры.

Как только один из них, сделал первую продажу, он просто заштриховывается часть того куска, на котором отмечена неделя. Разумеется не вся, а тоже только часть. То есть исходя из 75 000 рублей в неделю, вы заштриховываете на ту сумму, на которую была сделана продажа.

Допустим, была сделана продажа на 20 000 рублей.  И все визуально начинают видеть, на сколько, выполняется план. Другой менеджер продал, допустим, на 30 000 рублей. И у него заштриховывается кусок доски на эту сумму. Т.е. как только совершается продажа на какую-то сумму, неважно на какую, то это сразу же отображается на доске и все это видят перед своими глазами.

И то, что они сами видят, кто и сколько уже сделал, очень мощно заставляет их работать. И к тому же подгонять и друг друга. Ведь не выполняет один, не получает никто. Можно усилить и эту систему. Допустим, менеджеру, сделавшему больше всех продаж и больше всех заработавшему. Ещё выделяется бонус к уже имеющемуся основному.

К примеру, в пятницу, подведя итоги на доске, можно дать лидеру ещё две тысячи рублей премии. Это даст дополнительный стимул и ему и другим, с понедельника ещё рьянее приняться за работу. Причём давать этот бонус прямо наличкой вечером в пятницу. Не в конце месяца, а сразу, по факту его лидерства. Это и адреналин. И людям это просто приятно.

Такие небольшие мелочи очень хорошо мотивируют персонал на эффективную работу.

P.S. В каждом бизнесе, отдел продаж является самым важным звеном. Что бы это звено работало на полную мощь, необходимо постоянно развивать, обучать и мотивировать менеджеров по продажам. Вписывайтесь в тест – драйв программы «Бизнес Коучинг», прокачайте своих менеджеров на все 100%.

Понравился данный материал?

Расскажите, не молчите!

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte или twitter – чтобы о нем узнали другие люди. Мы будем вам очень благодарны! Спасибо!

2 Комментарий к статье “Что влияет на общий объем продаж?”


ИП Мрочковский Н.С.
ИНН : 773371328831 ОГРН 308770000285826

Условия оплаты, доставка и гарантия
Договор публичной оферты