Бизнес-тренинги для
руководителей малого бизнеса
Бизнес-клуб

Построение отдела продаж

Технологии создания прибыльного, стабильного и контролируемого отдела продаж!

[Видеосеминар для дистанционного изучения]

Отдел продаж — самый сложный и нестабильный участок в бизнесе. И именно от него в первую очередь зависит входящий денежный поток в вашей компании.Однако, не зная ряда правил и законов, по которым живет отдел продаж, руководитель бизнеса раз за разом будет падать в глубокую пропасть.

 

Вы не можете себе этого позволить!

Исправлять ошибки с отделом продаж в десятки раз дороже, чем их предотвратить.
Более того, часто эти ошибки оказываются для бизнеса фатальными…

Почему построить нормальный отдел продаж так сложно?

Не секрет, что практически в любом бизнесе отдел продаж является ключевым подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы. При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения, как правило, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.

Это и понятно, отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса, традиционно является и основным источником проблем и головной боли для руководителей.

Основные проблемы, мешающие спокойной жизни

Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И естественно, весьма дорого. Это не идет ни в какое сравнение с любыми другими «рядовыми» должностными позициями (управленцев в счет не берем).

Вторая сложность заключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных продажников, то очень быстро они разбегаются, получив более интересные предложения, или пытаясь создать свой аналогичный бизнес.
Самое обидное, что они не просто уходят — они уводят с собой ваших клиентов. Как правило, менеджер по продажам владеет практически полной информацией о своих клиентах — начиная от технологий их поиска и кончая сопровождением, контактами ключевых лиц, повторными продажами, кто что покупал, что хотел, и т.д. Поэтому клиентов за собой ему не составляет особого труда.

Третья проблема заключается в «звездной болезни». Если все же менеджер хорошо работает и успешно делает продажи, то через некоторое время он начинает понимать свою ценность для компании, а также то, что он может в любой момент уйти и достаточно быстро найти очень хорошую работу. В итоге такой менеджер начинает требовать все более привлекательные условия оплаты, рабочего места, соц.пакетов, гибкий график и т.д. В общем активно «прожимать» руководство своей компании. При этом, как правило, качество его работы начинает падать, поскольку он считает что уже «заслужил» более спокойную жизнь.

Четвертая проблема связана с возможностью один раз повкалывать, а потом сидеть и наслаждаться полученными результатами, особо не напрягаясь. Наработав определенную клиентскую базу, с которой он регулярно получает свои проценты с повторных продаж, менеджер теряет мотивацию к поиску новых клиентов. Зачем заниматься этой грязной неблагодарной работой, когда и так уже все неплохо. Конечно, с точки зрения собственников бизнеса такой сотрудник не очень эффективен.

Пятая проблема состоит в том, что продажников надо очень много учить. Продажи — это действительно сложная и стрессовая работа, на которой люди очень быстро «перегорают», натыкаясь на бесконечные отказы, неадекватных клиентов, черные полосы и т.д. Чтобы поддерживать качество работы продажников на должном уровне их надо постоянно обучать и проводить различные тренинги. Иначе в течение буквально 2-3 месяцев после последнего обучения, результаты их деятельности резко падают.

Как вы понимаете, список подобных проблем с отделом продаж можно продолжать еще долго.

В итоге из 10 человек, которых руководитель компании нанимает на должность менеджеров по продажам и обучает, в лучшем случае двое становятся хорошими продажниками, которые через пять-шесть месяцев норовят «свинтить» туда, где им предложат более выгодные условия.

Причем наличие данных проблем с отделом продаж, это не вопрос того будут ли они или нет, а вопрос когда начнутся эти проблемы и в каких масштабах.

Изучив данный семинар Вы узнаете альтернативный вариант построения отдела продаж, который позволяет если не решить полностью, то, по крайней мере, как показывает опыт компаний, в которых была внедрена данная система, существенно снизить указанные проблемы.

Трехступенчатый отдел продаж

Посмотрите этот небольшой фрагмент видео с данного семинара, многое станет понятным…

Трехступенчатый отдел продаж

Суть решения данной проблемы заключается в разделении отдела продаж на 3 различных структурных подразделения (в простейшем варианте – три человека):

Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников.
К примеру — холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ, в лучшем случае в вежливой форме, а часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением.

Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру на холодный обзвон баз данных можно посадить девочку с минимальной зарплатой, в задачи которой входит позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ «да», то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение профессиональному продажнику.

Второе звено цепи – как правило, называющееся непосредственно «отделом продаж», — принимает уже «теплых» заинтересованных в продуктах и услугах компании клиентов. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых «закрыть сделку», то есть совершить первую продажу.

Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами. Понятно, что в большинстве бизнесов именно здесь скрыты основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту примерно в 7 раз дешевле и проще чем новому. И именно на повторных продажах текущим клиентам стоится стабильный бизнес.
Задача сотрудников данного структурного подразделения грамотно обрабатывать текущих клиентов, максимизируя повторные продажи.

Чем хороша эта система?
Во-первых, на первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов, можно посадить достаточно низко квалифицированную рабочую силу, умеющую добросовестно заучить текст скрипта и повторять его из раза в раз.

Требования к квалификации продажников из второго подразделения также снижаются. Поскольку со временем вырабатываются те же самые, хотя и более сложные скрипты конвертации теплых потенциальных клиентов в реальные. Роль «звездности» каждого конкретного менеджера сильно падает. Нужна лишь хорошая методика обработки клиента, то есть конкретные подробные инструкции, выдаваемые сотрудникам, которые по ним обрабатывают потенциальных клиентов.

Сотрудникам этого отдела уже не нужно быть хорошими продажниками, им не надо уметь подстраиваться под клиентов, использовать целый ряд специальных продажных техник и т.д. То есть естественно хорошо, если они это умеют, но не обязательно.
Поскольку в классическом отделе продаж на «звезде» может лежать 50-60-80 даже процентов всех продаж отдела, то снижение значимости этого фактора сильно влияет на устойчивость бизнеса.

Следующий плюс такой системы во взаимозаменяемости сотрудников, особенно тех, которые сидят в первом звене. Если увольняется человек, ответственный за генерацию потенциальных клиентов, вы просто берете нового, даете ему все те регламенты, по которым работал предыдущий, немного его обучаете, и бизнес продолжает работать.

Отельное очень большое преимущество заключается в том, что продажникам гораздо сложнее уйти от вас из такой системы! Тот, кто сидит во втором отделе на конвертации потенциальных клиентов в реальные — не занимается привлечением клиентов, сотрудник отдела по работе с текущими клиентами не закрывает сделки. То есть каждый из них становится сильно узкоспециализированным специалистом именно в своей части процесса продажи. Остальные же навыки продаж, требуемые в других компаниях от «универсальных продажников», владеющих всеми навыками, очень быстро теряются, если их не тренировать.
То есть такой продажник становится не конкурентно способным, если попытается уйти от вас.

Естественно сотрудникам первого и второго подразделений практически невозможно увести клиентскую базу, потому что они с ней не работают постоянно, как это стандартно делают продажники в классических отделах продаж.

Самое интересное, что и сами продажники любят эту систему. Ведь с них снимают 90% нудной, противной работы с «холодными клиентами», которую они так не любят делать. Теперь они приходит с утра на работу, и у них на столе лежит список из 20 теплых контактов, людей, которые уже заинтересованы в продуктах и услугах компании, которых сгенерировали в первом отделе. Естественно продать что-то таким клиентам намного проще. У них резко повышается КПД — увеличивается процент закрытых сделок, и они начинают зарабатывать больше денег – как компании, так и себе в карман.

Кроме того, вы фактически строите для себя кузницу кадров. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя в работе с потенциальными клиентами, переводится в отдел «закрытия сделок», затем на работу с постоянными клиентами.

Конечно же, перестроить классический отдел продаж в такую структуру занимает, как правило, отнюдь не один месяц, да и работа эта, очень не простая. Однако результат очень быстро с лихвой себя оправдает.

Реальные примеры из бизнес-практики

Хочу рассказать 2 примера (как это часто бывает – хороший и плохой :) ) из практики знакомых бизнесов

Компания №1, владельцем которой является один мой хороший знакомый

Отдел продаж был построен по классическому принципу – руководитель  плюс шесть-семь менеджеров по продажам. Высокая текучка. Низкие результаты у большинства продажников. Реально только двое из них стабильно выполняли план и показывали «нормальные» результаты, один показывал действительно хорошие. Его можно было смело назвать качественным продавцом.

Все остальные как правило выполняли план на 50-70% и ежемесячно (в день выдачи зарплаты) жаловались руководству на несправедливость их суровой доли.

Постепенно в коллективе «продажников» росли бунтарские настроения и в какой-то момент (почему-то он совпал с очередной выдачей зарплаты отделу), ситуация взорвалась. Совершенно случайно заглянув в этот день в офис к своему знакомому – гендиректору этой компании — я лично стал свидетелем ситуации. В течение 20 минут выстроившись в очередь сотрудники отдела продаж один за другим заносили заявления на увольнение.

Теперь представьте себе ситуацию – внезапно (а такая ситуация, почему-то всегда наступает внезапно) ваша компания теряет практически весь отдел продаж за 1 день, а точнее за полчаса! Более того, продажники уводят за собой очень многих наработанных и потенциальных клиентов! В данном случае, моему знакомому ценой невероятных усилий в течение полугода удалось-таки вернуть компанию к прежнему уровню, выстроив отдел продаж по описанной выше методике.

Но для многих бизнесов такая ситуация становится катастрофой. И к сожалению, она не только не является редкостью, но с завидной регулярностью повторяется раз за разом в компаниях с классической моделью отдела продаж.

Компания №2, мой клиент, с которым мы совместно выстраивали отдел продаж

В компании работает  12 менеджеров по продажам (структурно они разделены на 3 отдела). Продажи осуществляются главным образом в сегменте B2B (есть очень небольшая доля физлиц – около 5%).

Задачи между ними распределены следующим образом. 7 менеджеров занимаются холодным обзвоном, то есть наработкой базы потенциальных клиентов,
3 менеджера обрабатывают входящие заявки (поступающие с интернета либо по телефону) плюс занимаются конвертацией теплых клиентов (наработанных благодаря холодному обзвону) в реальные
Двое отдельных менеджеров ведут работу с постоянными клиентами (их ключевая задача – повторные продажи).

Кроме того, трое сотрудников из последних двух групп, являются руководителями отделов продаж.
В результате «средний» менеджер из первой группы за день осуществляет около 100-120 холодных звонков (если Вы считаете такое количество звонков нереальным, либо если вам об этом говорят ваши менеджеры – вы просто не знакомы с технологией грамотного построения системы телефонных продаж).

Из этих 100-120 звонков 5-7 дают теплых потенциальных клиентов. Итого 7 сотрудников за день генерируют в среднем 35-40 потенциальных клиентов, которых уже обрабатывают (закрывают сделку) более профессиональные менеджеры.

Программа семинара

  1. Трехступенчатый отдел продаж
  2. Система денежной мотивации «продажников» — как стимулировать их работать по полной. Планы продаж. Система мотивации при продажах с дебиторкой
  3. Как создать безубыточный отдел продаж
  4. Система найма продажников — где и как их найти и как отобрать адекватных
  5. Как пасти котов — контроль и управление «продажниками» (sales’ами) — жесть, как она есть. Главный инструмент контроля
  6. Почему важен постоянный контроль
  7. Минимальный пакет документов для работы отдела продаж
  8. Планерки
  9. Идеальный день продажника
  10. Основные ошибки при построении отдела продаж

Приобрести семинар немедленно!!!

Кто тренер?

Николай Мрочковский

  • Предприниматель, инвестор, бизнес-консультант
  • Автор деловых бестселлеров
  • Степень Executive MBA (Московская Школа Управления «Сколково»)
  • Кандидат экономических наук
  • Окончил физический факультет МГУ
  • Проходил личное обучение у многих ведущих экспертов по бизнесу, маркетингу, менеджменту, продажам, финансам и личной эффективности России и мира
  • Профессиональный бизнес-тренер и консультант, автор ряда тренингов и семинаров на тему развития бизнеса, управления и увеличения прибыльности и продаж

• Рекордсмен мира, вошедший в книгу рекордов Гиннеса (за проведение «Самого масштабного online бизнес тренинга» в мире) — видео отчет, как это было можно посмотреть здесь

Приобрести семинар немедленно!!!

 Но это еще не все!

Сразу после оплаты участия в семинаре Вы получите…

Бонус №1 — Аудиосеминар
«Продажи в кризисе, как не пойти ко дну»

Что Вы узнаете, прослушав этот семинар:

1. Продажи каких компаний проваливаются в кризисе в первую очередь
2. Почему конкуренция по цене и по качеству — это путь в никуда
3. Принцип 2-х шаговых продаж
4. Не зарабатываем, а набираем базу
5. Front-end продукт как инструмент маркетинга
6. Работающие примеры Front-end продуктов
7. Эффективные методы использования рекламы в кризисе
8. Технологии постоянного контакта с базой потенциальных клиентов
9. Основной принцип грамотных продаж

Бонус №2 — Видеосеминар
«Как заставить ваш рекламный текст продавать. 15 ключевых фишек!»

Из данного видеосеминара Вы узнаете ключевые фишки, которые заставляют рекламный текст продавать. Использование каждой из них значительно увеличит эффективность Вашей рекламы. Если же Вы примените их все, результаты увеличатся как минимум в НЕСКОЛЬКО раз!

Видеосеминар «Как заставить ваш рекламный текст продавать.15 ключевых фишек!» Вы также получите и сможете сразу же просмотреть после оплаты основного семинара.

Формат семинара

Формат: после оплаты Вы получаете доступ к закрытому разделу сайта, где сможете получить все аудиозаписи и задания семинара, чтобы сразу иметь возможность начать изучение материалов.

Приобрести семинар ПРЯМО СЕЙЧАС!

Стоимость
Основной блок семинара «Построение отдела продаж» в видео- и аудиоформате 6600
Аудиосеминар «Продажи в кризисе, как не пойти ко дну» 300
Продажи ТОПам 1000
Итого 7900

Стоимость семинара – 7900 рублей

6600

Заказать

100% Гарантия результата — 90 Дней Оценки

На все наши тренинги, семинары и аудио-продукты мы хотим дать Вам 90 дней на то, чтобы Вы изучили их и поняли для себя, насколько сильно они работают именно в Вашей ситуации.

Прослушайте все аудиоматериалы. Прочитайте документацию. Сделайте, что бы это работало на ВАС.

Если Вы не будете впечатлены содержанием и результатами, мы без вопросов вернем 100% Ваших денег. Без препятствий. Без проблем. Без лишних вопросов. В конце концов, если мы не дали Вам тех результатов, которые обещали, то не заслуживаем Ваших денег. Мы ценим Ваше время и средства!

К сожалению, если Вы решите, что наши модели, практики и стратегии Вам не подходят, мы больше не сможем ничего Вам продать из наших материалов или тренингов.


Но это еще не ВСЕ!!!

Уже одно это было бы убойной гарантией. Но я настолько уверен в силе данного тренинга, что готов пойти на еще больший шаг!

Если Вы посчитаете, что мой тренинг НЕ оправдал Ваших ожиданий, Вы сможете получить ЛЮБОЙ мой продукт в электронном варианте совершенно бесплатно в качестве моральной компенсации!

Что это значит для Вас? Это значит, что Вы абсолютно в любом случае окажетесь в выигрыше! Либо Вы многократно окупите инвестиции в тренинг,
Либо, если Вам хоть что-то не понравится, Вы получите все Ваши деньги назад + те знания, которые также останутся с Вами после этого семинара + любой мой продукт совершенно бесплатно!

P.S. Последнее слово, если Вы все еще настроены скептически

Если Вы впервые узнали обо мне, не читали мои обучающие материалы, не смотрели мои телепередачи, не изучали мои статьи в деловых журналах, еще ни разу не проходили мои семинары и тренинги, то я вполне допускаю, некоторый скептицизм с Вашей стороны. И Вы правы. Вокруг полно людей которые стремяться под любыми благовидными предлогами завладеть Вашими деньгами.

В этом семинаре я постарался по максимуму убрать все возможные риски для Вас, поскольку по опыту знаю, что когда Вы примените технологии, которым я обучаю, и получите конкретные результаты в виде увеличившейся прибыли, объемов продаж, премий и зарплат, то надолго станете моим лояльным клиентом. Все, что Вам необходимо, это применить данные технологии в своей компании.

Вы можете прослушать тренинг, получить все бонусные аудио и видеозаписи и в конце, по первому требованию получить ВСЕ ваши деньги назад до последней копейки! Я знаю, что большинство людей хорошие и честные люди, которым просто хочется получить в ответ такое же честное отношение к себе. Именно поэтому я даю такую 100% гарантию — я уверен, что Вы останетесь довольны!

P.P.S. Знания — они навсегда!

Рекламные акции могут провалиться или принести деньги разово. Хороший продажник может увеличить Вам продажи, но, скорее всего, рано или поздно он уйдет. Но навык и знания, которые Вы получите на этом тренинге, останутся с Вами НАВСЕГДА!

Отзывы о моих семинарах и тренингах на тему увеличения продаж

Отзыв о семинаре «Секретные Технологии Увеличения Продаж»рост выручки составил 80%

Добрый день, Николай.

Суть бизнеса – ИТ-компания.
Чем занимаемся: продажа, разработка и внедрение программного обеспечения. Основное направление – это продажа и внедрение продуктов «1С».
Работаем в узкой специфике: автоматизация оптовой и розничной торговли. Продаем как правило проекты: 1С + внедрение.

Какие проблемы были

Основные проблемы, которые были.

  1. Несмотря на достаточное для загрузки всех сотрудников количество заявок от клиентов, в реальную работу (конвертацию в проекты) переходило немного.
  2. Прекращение работы с потенциальным клиентом после 2-х попыток продажи проекта.
  3. Как правило клиенты не имели представления обо всех предлагаемых нами продуктах, кроме тех, которые непосредственно у нас заказывали.
  4. Не оптимально построена система продажи продуктов через сайт.
  5. Неоднозначно построена система ценообразования.
  6. Использовалось мало возможностей рекламы.
  7. Слабая информированность клиентов о новинках.

3. Какие методы из тех, что мы обсуждали Вам были наиболее актуальны и что будете внедрять в ближайшее время

Наиболее актуальны для нас и будем внедрять следующие методы:

По повышению маржи:
— зачеркивание цены
— продажа нескольких экземпляров товара с предложением бонуса
— использование формулы ОДП

По увеличению средней продажи:
— метод До-продаж
— создание линейки продуктов Lite-Standart-Prof

По конверсии:
— метод 7 касаний

По увеличению числа транзакций:
— «послевкусие»
— скидки на повторные продажи

По привлечению новых клиентов:
— создание фронт-энд продукта
— использование рекомендаций
— работа с партнерами

4. Полученные результаты

Мы стали более активно использовать метод До-продаж.
Теперь на любых встречах и переговорах с клиентами о внедрении той или иной системы автоматизации, стараемся рассказать обо всем, что мы можем предложить. Делается это в виде мини-презентации в конце основной презентации по теме переговоров.
Например, мы проводим презентацию системы мобильной торговли для оптовки, для чего нас  и пригласили. Но по окончании её демонстрируем возможности системы навигации за торговыми агентами и систему оптимизации логистики развоза. Т.е. стараемся рассказать о сопутствующих системах автоматизации.

Второй подход, метод 7 касаний.
Пока используем такую методику.
Если клиент проявил интерес к одной из предлагаемых нами систем автоматизации, мы регулярно предоставляем ему по этой теме информацию. Каждый раз что-нибудь новое.

Какие результаты

Провели анализ нашей деятельности за 1 кв. 2009 г.
Традиционно первый квартал по прибыли всегда «нулевой», четвертый квартал самый лучший.
На этот раз цифры приятно удивили, по выручке 1 кв. 2009 г. оказался равен 4 кв. 2008 г.
Рост выручки составил 80% по сравнению с 1 кв. 2008 г.

5. Общее мнение о семинаре

За последние 5 лет я посетил немало всевозможных семинаров по теме повышения продаж и привлечения клиентов. Могу с уверенностью сказать, что данный семинар – лучший.
Очень понравился системный подход в изложении информации. Весь материал доступен и понятен.
Все четко структурировано.
Сначала была рассмотрена ключевая формула продаж, а потом по каждому её показателю шел подробный разбор методов его повышения. Причем все рекомендации были конкретными, сразу виден немалый практический опыт тренера.
Более того, тренер приводил примеры методов повышения продаж непосредственно для участников тренинга. И мне удалось реализовать несколько механизмов в  течении 4 дней самого семинара.
Проходя данный семинар, я получил ответы на многие свои вопросы, о том, как улучшить продажи в моей компании. Я смог четко проработать схему развития нового направления в своем бизнесе, и построения в нем системы продаж с использованием методик, усвоенных на семинаре.
Появилось четкое понимание того, что и как надо сделать. Осталось дело за малым, все это внедрить на практике.

Очень порадовали бонусы, которые Николай объявил после начала семинара.

Хочу выразить благодарность Николаю за отличный семинар.

С уважением,
Плохушко Алексей
Владелец компании ООО «Программы для бизнеса»
http://www.wbp-sar.ru

ИП Мрочковский Н.С.
ИНН : 773371328831 ОГРН 308770000285826

Условия оплаты, доставка и гарантия
Договор публичной оферты